专访吉信德集团董事长卢孔知越过山丘，从此旷野

01笃信

吉信德，只做好产品。

作为一个在福州长大、厦门读书的温州人，卢孔知自小受闽、浙经商氛围的熏陶，大学主修国际贸易，由此累积了大量的智识，加之天生的商业敏感，以及持守本心的品性，成就了他带领吉信德在宠物用品细分领域的一路探寻、发展，行无止境。早在 2001 年吉信德创立伊始，卢孔知就明确了自己的目标：坚决不走传统代工 OEM 出口企业之路，而是坚持走自主研发设计、注重创新品质的 ODM 之路。本着「让宠物更舒服，让生活更舒心」的原则，吉信德始终坚持独立研发和创新，致力于以生产自动化助力产业升级，先后开发出系列具有自主知识产权的高品质宠物用品。每一款新产品上市前，都必须经过宠物和宠物主的使用测试。

参观吉信德总部的产品展厅时，各式宠物包、宠物窝、宠物屋、爬梯等宠物用品琳琅满目。传统的宠物包为了携带方便，一般空间比较窄小，但他们通过创意设计，打破宠物包的边界，让空间由小变大，不仅获得专利授权，同时得到了众多消费者的认可，产品畅销美国、欧洲、日本等众多国家和地区。

「吉信德，只做好产品。」这是卢孔知和他的团队一直笃信的原则。

为了保证产品质量，吉信德从源头严控原材料品质。「我们对原辅材的品质要求很高，包括选择合作伙伴，也坚持品质优先，约定好品质基准，只有那些与我们价值观一致的客户，才是我们长期合作的选择。当 B 端客户来找我们时，我们都要了解他们的经营理念和价值定位，如果是只在乎价格而不注重品质的客户，这类订单我们一般也不接。」

正是秉持这样的高标准，让吉信德在业内赢得了良好的口碑：品质稳定，服务可靠。一直以来，吉信德就是以全球视野来布局未来。从 2013 年开始，吉信德在传统外贸的基础上着手拓展新的渠道——亚马逊全球开店，并在欧盟、美国、英国等多个国家和地区注册了产品品牌「PETSFIT」（中文「宠适」）等。此后自主品牌销售逐年稳步增长，在国内外宠物用品市场上赢得了广泛信赖，在亚马逊全球平台的宠物用品细分领域类遥遥领先。

在国际上，公司产品均已通过德国 TÜV、SGS、BV、BSCI 和 INTERTEK 等的认证；在国内，「SUNNYPET」及图商标是福建省著名商标。

02倾听

用户的声音对我们很重要，我们特别希望用户可以参与到我们的产品开发设计中来。

其实决定一个企业能走多远的，你往细处看，全在于那些具体而微的践行，看似微不足道，实则隐含着强大的动因，绵薄而致远。

这从吉信德的研发理念，便可窥一角而知全貌。

卢孔知及其团队一直深知，做产品首要关心的就是用户，而用户需求价值的表达，则来自于用户的声音。有效的用户声音传达，会让产品研发更快、更准确地获取到目标用户的核心痛点，并快速响应解决，让用户的声音来自于用户，并最终服务于用户。

「用户的声音对我们很重要，我们特别希望用户可以参与到我们的产品开发设计中来，这样的产品生命力更强。」

但伴随着企业的不断发展，他们发现，ODM 的合作模式，使吉信德不能直接接触到终端用户，无法了解用户的售后评价和真实需求。一开始只能通过到宠物用品店进行试用、询问店员来了解客户需求，但随着入驻亚马逊后，卖家与买家拥有了联系的纽带，吉信德开始关注亚马逊评论。

「亚马逊的评论是我们倾听用户声音的重要渠道，也是我们产品的创新来源。从评论中我们可以洞察用户在使用产品过程中的具体痛点及期望，我们要做的就是不惜一切代价解决问题。」

于是，卢孔知带领研发团队开始认真刷每一条评论，尤其是差评。但随着评论越来越多，很难做到每一条评论都不遗漏。

为了有效解决这个问题，吉信德于 2020 年自主开发了一套产品经理决策系统，这套系统可以将海量的评论进行统一分析，总结归纳并从中拆解出各类客户的需求及特点，以精准指导产品的开发迭代。

在这个信息爆炸的时代，吉信德真正站在用户视角，紧跟时代，快人一步，用人工智能读取和分析产品市场数据，用大数据武装自己，多维度挖掘用户需求，真正助力用户口碑与品牌价值双提升。

这大抵就是作为创新先行者的智慧和格局。让他们总能在迷雾中找到方向，总能在接踵而至的挑战中用超凡的行动力实现一个个从 0 到 1 的飞跃。

他们不仅定义着他们自己，也指引着他们背后的行业、技术领域和产业。

03专利审判创新第一案

作为宠物用品行业的领跑者，「研发创造，持续创新」一直是吉信德集团发展的原动力。凭借强大的创新能力，吉信德的产品不断更新迭代，已经形成自己的专利产品体系，成为行业中的佼佼者。但伴随而来的，就是新产品在市场上一直被争相模仿抄袭。

其中，「一种可扩展宠物活动空间的折叠宠物包」（实用新型专利）便是被严重侵权的产品之一。

这款专利产品乍看平平无奇，但打开背包背部的拉链，整个背包就像可折叠的旅行箱，空间增倍，便携可折叠，使用功能超级强大，在宠物包业界广泛使用，具有较高的市场价值。所以产品上市以来，淘宝、天猫、1688、亚马逊、展会等线上和线下出现了不计其数的侵权卖家。

「我们潜心致力于研发，没有精力处理产品被大量侵权的问题。企业的知识产权维权工作尤其是海外维权工作，面临着取证困难、维权周期长、维权成本高、判赔额低等问题。」

起初，吉信德只是采取较为保守的维权态度，在线上和线下进行投诉，但效果不佳。公司开发团队经历无数次的尝试和失败，最终研发成功的产品，却被侵权者在一夜之间模仿抄袭，着实令人愤怒。为了有效维护公司的合法权益，保护来之不易的智力成果，吉信德决定拿起法律武器，积极取证捍卫权益，由此开始了漫长的诉讼之路。好在功夫不负有心人，最后该涉案专利在被宣告无效尚未生效的情形下，最高人民法院在侵权判断和专利效力判断上一锤定音，不囿于程序，从实体上解决问题，突破「涉案专利被宣告无效，民事侵权诉讼法院均裁定驳回起诉」的一贯做法，继续推进专利侵权诉讼的审理并判决：驳回上诉，维持原判。

这就是被誉为「专利审判创新第一案」的专利侵权诉讼案件。

从某种意义上说，也算是对商业世界里积极勇敢的创新先行者的嘉奖吧。

04价值观

企业不是属于某个人的，而是属于这个循环中的每个人。

站在时间轴上往回望，创业历程就是一场充满抉择与取舍的渐悟之路：感性与理性，效益与商道，外拓与内寻……这些或冲突或兼容，慢慢在创始人内心深处安顿下来，并渐渐内化成一个企业的独特气质，我们谓之：价值观。

卢孔知对此深有体悟。他也曾在创业路上困惑、迷茫过，在偶然机缘下走进了印度瑜伽文化，习得呼吸净化技法，并从中碰撞出人生的灵光。从此愈加静下心来去发现真诚、笃守善行、体验大美，从而找到通往大精神的路。

当大部分企业经营者都偏爱谈论如何向外扩张或如何向外发展时，卢孔知却想着如何向内寻找，观看内心，探索真义，并进而找到内在的信心、价值、生命意义、行为准则和生命原动力。如此心性修行，源于本身，发自内心，用乎商道。

企业的行为往往与企业经营者是一脉相承的。所以在吉信德，「爱、分享、乐在其中」这七个字的核心价值观，贯穿始终。

如果你在吉信德工作，就意味着获得一个充满人文关爱的大家庭、以及一个超越简单雇佣关系的机会。在这里，吉信德为每一位伙伴提供快速职业发展支持的同时，也关注他们的压力缓解和自我价值的挖掘实现，通过不一样的「早会」文化和「瑜伽」文化丰富员工的精神世界，激发着每一位吉信德人对工作的使命感和认同感。

吉信德长期以来频频开展各种爱心慰问和志愿服务活动，而公益助学也一直是其核心企业文化的表现之一。

作为北京知行公益基金会永久理事，卢孔知聊及「知行未来」，眼眸熠熠闪光。2006 年开始，他与几位爱心企业家朋友共同发起「北京知行公益基金会」，它与其他公益教育基金会相比较，看似没有什么特别之处，但他们会根据知行学子的个性化需求寻找导师结对，为其在成长道路上答疑解惑，这种「导师陪伴式」助学，让学子在爱的沐浴中获得真正的全方位成长。

「多年之后，第一批受资助学生大学毕业了，参加工作了。一个曾经受资助学生的名字出现在了基金会捐助人的名单里，种子萌芽了，紧接着又有了第二个、第三个、第四个......也许在很多人眼里看来，并不算什么，但是在我的心中这是殊胜的，蕴含着伟大的智慧！捐助人不断资助新的学生，受资助的学生不断变成新的捐助人，一批又一批的传承下去……正如古老的命题『先有鸡还是先有蛋』一样，若干年后你会想：到底是先有捐助人还是先有受资助的学生？其实爱心的传承也跟大自然宇宙万物一样，不断循环着。」

可以说，知行公益基金会正是卢孔知心目中做企业的榜样：企业以创造价值和服务社会为己任，从社会选拔有志向有爱心的人才，这些被选中的人才又以创造价值和服务社会为己任，从社会选拔有志向有爱心的人才……如此循环往复。「企业不是属于某个人的，而是属于这个循环中的每个人。」

05越过山丘

并没有什么要越过的山丘，只有一步步要越过山丘的每一个当下。

如果说吉信德的成长是一条明线，那么卢孔知身上还存在一条暗线，贯穿于他的创业历程和起心动念之间，他的内心一直萌动着一颗执着而诚恳的种子。这颗种子如今开了花结了果，当初一个几人组成的创业小团队已经发展成现在 700 多人的集团公司。应该说，卢孔知所带领的吉信德，不是发展和扩张多么快的企业，也不是规模和体量多么大的企业，但却是始终如一坚持创造商业价值和社会价值的企业。

一个让人尊敬的企业和企业家，不仅要时刻保持创业的激情与努力，还要勇于承担社会责任，坚守商业道义。

对每一个还在为各自愿景而远征的企业来说，产品研发、渠道铺设、营销创新、组织管理、出海布局……总有一座又一座需要翻越的「山丘」。但其实你再细想，也并没有什么要越过的山丘，只有一步步要越过山丘的每一个当下。

如此前行，自然能从曾经的峡谷，走到广阔的原野之上。